Estrategia Comercial PT

Visión integral del proceso comercial, enfoques de mercado y aprendizajes clave

Proceso Comercial – División de Producto Terminado

El Proceso Comercial de la División de Producto Terminado no opera como un solo funnel. Se estructura sobre tres pilares estratégicos que operan en paralelo y responden a distintos horizontes de crecimiento.

Estructura del Proceso Comercial

El Proceso Comercial de PT se articula en tres pilares operativos:

  1. Incremento de ventas del portafolio actual
  2. Desarrollo de proyectos PT con clientes
  3. Desarrollo de nuevos PT para venta

Cada pilar cuenta con su propio proceso, métricas y fricciones operativas.

Pilar 1: Incremento de ventas del portafolio actual
Corto plazo • Ejecución comercial

OBJETIVO

Aumentar ingresos maximizando el desempeño del portafolio existente con los clientes actuales, gestionando inventarios, frecuencia de recompra y expansión de SKUs por cliente.

Etapas del Proceso

Etapa 1 – Gestión de clientes actuales

Gestión de clientes existentes: renovación de órdenes, seguimiento de inventarios y expansión de SKUs por cliente.

Fricción operativa real:Baja frecuencia de recompra y lentitud en rotación de inventarios.
Etapa 2 – Expansión de base de clientes

Captación de nuevos distribuidores y ampliación de cobertura geográfica para maximizar el alcance del portafolio.

Fricción operativa real:Alta competencia y saturación del mercado de suplementos.
Etapa 3 – Incremento de frecuencia y volumen

Impulso de ventas mediante campañas, promociones y apoyos comerciales (push money, concursos, material POP).

Fricción operativa real:Falta de presupuesto y de un equipo dedicado a marketing y promociones.
Etapa 4 – Merchandising y activación

Acciones en el punto de venta para mejorar la visibilidad, rotación y presencia del producto.

Fricción operativa real:Dependencia de terceros y baja colaboración con socios comerciales.

Nota: Esta etapa está fuertemente ligada a la etapa anterior.

Etapa 5 – Seguimiento y postventa

Gestión de la relación post-venta, atención de incidencias y resolución de beneficios.

Fricción operativa real:Procesos complejos de Cuentas por Cobrar (CXC) y gestión de notas de crédito.

KPIs – Pilar 1

Ventas

Frecuencia de pedido

Volumen promedio

Participación del portafolio

Retención de clientes

Pilar 2: Desarrollo de nuevas líneas de producto
Mediano plazo • Innovación de portafolio

OBJETIVO

Expandir el portafolio con nuevos productos que abran mercados adicionales o fortalezcan el posicionamiento con clientes clave.

Etapas del Proceso

Etapa 1 – Identificación de oportunidades

Análisis de tendencias del mercado y necesidades no cubiertas en el portafolio actual.

Fricción operativa real:Falta de herramientas de inteligencia de mercado.
Etapa 2 – Selección y validación de producto

Evaluación de potencial comercial, viabilidad técnica, regulatoria y alineación estratégica.

Fricción operativa real:Dificultad para validar datos de mercado y proyección de ventas.
Etapa 3 – Scouting y negociación

Búsqueda y selección de fabricantes/proveedores internacionales para el desarrollo del nuevo producto.

Fricción operativa real:Procesos de selección de proveedores lentos y costosos.
Etapa 4 – Desarrollo y registro

Adaptación del producto al mercado local, cumpliendo requisitos regulatorios y de marketing.

Fricción operativa real:Ausencia de equipo especializado en regulación y registro sanitario.

KPIs – Pilar 2

Nuevos productos

Time-to-market

Participación de nuevos productos

Validación de proveedor

Pilar 3: Sourcing internacional estratégico
Largo plazo • Escalabilidad global

OBJETIVO

Desarrollar capacidad de abastecimiento internacional para acceder a productos de mayor complejidad, mejor margen y escalabilidad.

Etapas del Proceso

Etapa 1 – Análisis de mercado y terapias

Investigación de mercado: identificación de tendencias, nichos terapéuticos y potencial comercial.

Fricción operativa real:Falta de herramientas de análisis y dificultad para establecer prioridades.
Etapa 2 – Selección de productos prioritarios

Definición de un shortlist de productos con mayor potencial de éxito comercial y rentabilidad.

Fricción operativa real:Riesgo de comoditización y limitada diferenciación de productos.
Etapa 3 – Scouting y negociación de proveedores

Búsqueda, evaluación y selección de fabricantes internacionales alineados con las necesidades del portafolio.

Fricción operativa real:Portafolio limitado de socios y falta de exposición a ferias internacionales.
Etapa 4 – Desarrollo y optimización

Adaptación del producto al mercado objetivo, cumpliendo requisitos regulatorios y de marketing.

Fricción operativa real:Ausencia de equipo especializado en regulación y registro sanitario.
Etapa 5 – Lanzamiento y monitoreo

Salida al mercado, seguimiento de desempeño y ajustes estratégicos iniciales.

Fricción operativa real:Rotación inicial más lenta de lo esperado y necesidad de ajustes de precio/presentación.

KPIs – Pilar 3

Productos desarrollados

Time-to-market

Desempeño post-lanzamiento

Escalabilidad

Este mapeo del Proceso Comercial permite visualizar con claridad dónde se generan valor, fricciones y oportunidades de mejora estructural para la División de Producto Terminado.